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积累3000万用户,融资4.5亿,他说做生意如下棋

发布:2017/12/25 10:16:20  来源:互联网  浏览次  编辑:佚名

北京爱琴海购物中心一层,卖手机、新奇乐产品的乐语通讯开辟了一块「妙健康」体检中心,紫色的标志下,有不少人在排队等候免费体检。

通过妙健康App,体检者可实时查看刚刚检测完成的血压、血糖、BMI、心率、心电等十多项健康数据,并能获取依据每个人健康状况生成的个性化健康任务推荐。

这家定位做健康管理的「妙健康」原属于三胞集团旗下乐语通讯的一个孵化项目。2015年7月妙健康独立运营,并获得阳光融汇资本、中信资本、江中中医药基金等投资方的共计4.5亿元投资。

很多中国人重医疗,轻健康,健康管理意识薄弱。随着2015年血糖领域「百糖大战」的爆发,资本猎手逐渐深挖被忽略的健康创业金矿。

▲ 北京爱琴海妙健康健康专区

不同于一般创业公司,妙健康背靠三胞集团,有渠道资源与品牌背书,但同样需要正视一点:如何获取用户的动态健康数据才是关键。只有数据的大海足够广阔,妙健康才能提炼数据价值,给出更精准的健康管理方案。

「一开始,我们就把自己定位成平台型公司,而不是某一健康管理细分垂直领域的公司。」妙健康创始人兼CEO孔飞说。

借助渠道获取数据

通常,企业将员工体检外包给慈铭、爱康国宾等体检机构,这些机构提供体检报告,但既不能生成连续几年的数据变化,让人了解这些年的身体健康变化,也不能针对性提出健康管理意见。

如果企业和妙健康有合作,或者用户的运动手环、血压仪等智能设备接入了妙健康App的话,以上问题能得到一定程度的改善。妙健康对接了第三方挂号、就医、保险等渠道,也会根据用户的健康状态引导用户提高健康意识,比如血糖最近稳定吗,今天要走多少步啊,适合大汗淋漓的剧烈运动还是轻松舒缓的浅度练习,该多吃什么少吃什么,就像有了个「私人医生」。

妙健康能这么做的基础,在于接入大量健康数据,尤其是可穿戴设备的数据。为什么硬件厂商愿意开放接口呢?这必须提到妙健康背后的大BOSS——三胞集团。

三胞集团横跨金融、地产、健康、消费、信息服务领域,独资及控股企业超过100家,尤其大健康领域在海内外都有布局。2014年收购乐语通讯,原本在乐语孵化的妙健康也被纳入三胞集团的健康版图,2015年7月正式成立新公司独立运营。

三胞集团旗下仅乐语就覆盖了全国26个省,230多个城市,拥有2000多家线下门店,三胞集团旗下线下门店数量超过3000家,店内将陆续设立妙健康健康专区,是可穿戴设备的重要线下销售渠道之一。

背靠拥有话语权的线下渠道,妙健康就有了和设备厂商谈合作的底气。中国可穿戴设备品牌相对较多,单品牌用户信任度低,对渠道依赖较强。

除此之外,妙健康也为设备厂商对接线上渠道,例如某手机自带的运动健康App,内含运动设备商城。这款App需要接入多方数据,如果手机厂商和设备厂商挨个谈,费时费力,干脆直接交给妙健康团队运营。

根据妙健康妙+事业部负责人谷书锋介绍,很多智能设备厂商主动找上门来寻求合作。

除了可穿戴设备数据,合作企业也是数据的重要来源。

企业选择妙健康做健康管理服务,妙健康不仅会提供定制化的体检服务方案,还会根据体检报告,针对性给出解决方案。

孔飞也表示,不做医院诊疗,「院墙内的生意我们暂时不碰,因为每个医院都是一个壁垒,有的医院科室间数据没打通,有的即使打通了也不开放给外界。健康管理是在去医院之前,我们希望帮助人少去医院,这是我们的初衷。」

保险公司也是妙健康重要的合作伙伴之一。客户的健康状况与保险公司的收益息息相关,保险公司有动力管理好客户健康。阳光保险成为第一家和妙健康合作的保险公司,此后,妙健康与泰康保险、北大方正人寿、百年人寿等陆续展开合作。

负责妙健康大客户中心的副总裁林俊峰介绍,目前妙健康合作伙伴中,运营商和手机厂商占比一半,保险公司占30%-40%,剩下是其他集团用户。

2017年初,妙+事业部成立,核心是「做连接」,对外开放,连接智能硬件厂商、连接包括妙健康在内的健康管理平台、保险公司,所有数据都在妙+上沉淀、流动。

目前,妙+平台已经接入100多个品牌的300多款可穿戴设备,包括小米、华为、乐心、康康等智能设备,其中手环、体脂秤、血糖仪、血压仪、体温计等五类数据来源占比80%。

妙+除了获取大数据外,也作为第三方数据平台给其他公司或者平台提供数据。谷书锋表示,只有数据开放,才能把盘子做大。

迈过获取普通的健康数据的门槛后,在专业数据的嫁接上,妙健康则更需要动脑筋,孔飞想到的招数是与政府合作,例如国家卫计委、地方政府等。他认为,只有上升到国家标准层面,才能真正实现健康管理的大数据化,未来价值才会更大。

从2017年第三季度开始,妙健康就陆续和徐州、淄博、宜昌等地方政府展开合作。

目前,妙健康平台覆盖了3000万用户,「2018年,我们的目标是新增十到十五家地方政府,合作企业一百家以上。」林俊峰说。

游戏化运营提升用户粘性

对妙健康来说,获取用户只是第一步,如何盘活用户,不断获取他们的动态健康数据,才是至关重要的。妙健康CTO赵进认为,健康管理本来就是反人性的,真正需要管理的,恰恰是那些最缺乏运动的。

国内大多健康管理软件的粘性都非常差,有消息称1万台硬件在售出4个月后,仍然回馈数据的只剩下十几台。

孔飞从原来5年的游戏公司总裁经历里,汲取了灵感,采用游戏化运营的办法解决用户粘性问题。

有家医院做了很多心脏支架手术,很多病人患有高血压、高血糖、高胆固醇,出院时医生千叮万嘱,一定要适量运动,戒烟戒酒,按时吃药,别动不动就生气。

但时间长了,病人左耳朵进右耳朵出,又来装支架了,如此反复。

妙健康入驻后,向出院病人送智能血压计、运动手环、智能药盒,还给买了保险。如果血压稳定,保费可以打折,给实实在在的「小便宜」。直接的利益刺激,使得病人愿意使用设备,反馈是否按时吃药、适量运动的数据给妙健康。

除此之外,妙健康还设置血压管理的搭积木游戏,今天血压高了积木就掉一块,血压平稳就加一块,血压持续正常的话积木就越积越高,大家可以分享谁的积木搭得好,游戏化方式让他们乐于参与。

「健康管理和做游戏一样,都需要洞察人性。」孔飞说。

妙健康运营部门很多人也是游戏行业出身。妙健康事业部负责人吴振男告诉新经济100人:「像王者荣耀这种游戏,你会发现最牛的地方在于一环扣一环,打完一场还有再打一场的冲动,我们设计整体运营思路也是类似的。」

妙健康的健康指标通过每天的M值来量化,满分100分,每完成一个小任务就会获得10-50分不等,比如30分钟快走、健康知识问答等等。

为了督促用户完成任务,妙健康会设置小奖励,比如9元购买价值49元的瑜伽垫,比如连续几天M值100分,可以获得话费充值奖励,积累到一定值可以提取出来。

M值包含不同维度的指标,除了运动还包括情绪、社交、健康教育等,是妙健康自己的医学专家与中国健康促进与教育协会、中国疾病预防控制中心、清华大学等专家一起打造的。

妙健康也在试水企业员工健康管理业务。按照妙健康的设计,HR在后台能看到每个员工的运动情况,还有不同类型的排名榜,比如睡眠质量最好的部门、运动量最大的部门、最肥胖的部门等。不同形式的PK,对应不同的奖励。员工健康状况好了,工作效率也会提高。

将采集到的数据进行分析,将健康行为变成健康行为指数M值的业务,在妙健康内部被称为「妙云」,核心在于如何根据不同人的数据生成不同的任务。

▲妙健康战略模型

比如,有的人不喜欢跑步,那么在运动任务里,可以匹配游泳半小时等其他运动。

又比如,有些人不愿意坚持测量血糖,妙云在后台算出这项对用户非常重要,就会自动加大这项任务的分值,诸如从30分提升到80分。用户一旦测量,发现血糖又高了,就有压力管住嘴,迈开腿了。

赵进预计2018年可以尝试对外开放妙云的分析能力。他拿支付宝的芝麻信用举例,每个人的财富信用可以用评分说话,每个人的健康情况是否能用评分说话呢?

健康管理是一场长期战役

与妙健康合作的手机品牌将运动健康商城委托妙健康运营之后,每天的销售额已增长到10万元以上。据孔飞介绍,目前妙健康40%营收来自于智能硬件销售。

妙健康用户主要是20-45岁的群体,相对来说这群人健康管理意识没有那么强。但是45岁以上的群体,有强烈的健康管理意愿,但没有付费意愿。

健康管理很难在C端获得收入,这是孔飞踩过坑后总结的教训。他把客户定位在B端。

美国健康管理标杆企业Optum,隶属于美国最大医疗保险公司——联合健康集团,一开始和保险公司合作,同时获取用户和数据,数据多了后,就干起了线上药品配送的生意。

「我们已经拿了一个保险经纪牌照,还没有保险牌照,但不排除健康保险入口量大的时候,某一天妙健康会拿保险牌照,成为一家保险公司。」孔飞说。

保险业务的设计也与国家政策息息相关。2017年11月15日,保监会发布关于《健康保险管理办法》第二版《征求意见稿》,在现行办法的基础上,对商业健康险的监管有明确的规范和鼓励倾向。

妙健康商业模式设计上与Optum有些相似,都是B2B2C。

「在美国,健康管理的付费方依然是企业,比如保险公司,甚至是政府。在我国,个人付费动力更不足,尤其是45岁以上的中老年人,你让她付费,她觉得还不如直接去医院拿药,因为有医保。」孔飞说。

由于健康管理平台对资本、资源的依赖程度大,目前很少有创业公司尝试。孔飞当初考虑到这点,才背靠乐语通讯、三胞集团创业。事实证明,集团化生态体系下,妙健康不光搭上了相对完善的渠道网络,在品牌背书上也有了底气,与大企业谈合作,引进牛人都顺畅了许多。

三胞集团近来在北美有很多大手笔医疗收购,有一定的国际影响力。孔飞打算近期和加拿大国家科学院、国家健康管理中心签署三方协议,打造一个健康管理创新研究院,并建立院士工作站。

有良好资源的、在巨头孵化或扶持下的公司,这些都将是妙健康未来的潜在对手。

2016年10月,阿里健康中的阿里智能已经联合包括三诺、海尔医疗、欧姆龙等近20家智能健康设备,以及掌上糖医、血压管家等医疗健康服务商。2016年双十一期间,阿里智能App已经与合作设备对接,下载App,用户可以得到几十元的价格优惠。

阿里巴巴也在药品领域大手笔布局。2016年8月,通过收购广州五千年医药连锁有限公司启动B2C药房业务。2017年双十一,开场6分钟,天猫医药成交破3亿。

除了阿里巴巴,腾讯在线下医院端大量布局。据不完全统计,2014年,腾讯在医疗领域投资33起,包括丁香园、医联、企鹅医生等。腾讯还自营腾爱医生项目,布局慢病管理,与贵州省卫计委、贵州百灵的「贵州慢性病防控计划」战略合作,腾讯也初步连接了政府、保险、患者个人大数据。

在这场重资本、重资源的竞争中,从妙健康到妙+、妙云,孔飞相信自己的三年三步走是对的:「做生意就跟下围棋一样,一定有棋子在那,等你到的时候,这个子就起大用了,而不是抓住一门生意往前走。」

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